81% des conseillers immobiliers admettent qu’il est difficile de défendre ses honoraires auprès des vendeurs (sondage MeilleursAgents 2015)
Résultat, il arrive fréquemment de baisser ses honoraires lors de la prise de mandat, lors d’une baisse de prix ou lors des négociations avec les acquéreurs.
Pourtant, vos honoraires reflètent votre travail et la qualité du service que vous apportez à vos clients.
Baissez vos honoraires revient à admettre que votre rémunération initialement prévue n’est pas à la hauteur de votre travail.
Si vous pensez que c’est la cas, je vous invite à suivre des formations et à choisir une enseigne qui vous offrira les bons outils pour devenir un meilleur professionnel.
Si vous apportez déjà à vos clients un service de qualité, voici quelques pistes pour défendre vos honoraires sur le terrain et protéger votre travail.
1/ Être convaincu de votre valeur ajoutée
Baisser ses honoraires est souvent le signe d’un manque de confiance en soi : le fameux « syndrome de l’imposteur ». La première personne que vous devez convaincre, c’est vous !
Vous disposez d’outils et de services performants. Vous mettez votre temps et votre énergie au profit de vos clients pour faire aboutir leur projet dans les meilleures conditions.
Vous apportez une vraie valeur ajoutée à vos clients :
> Le meilleur prix de vente
> Un délai de vente plus court
> De la sérénité
> Du confort
2/ Apporter un service irréprochable
Même les honoraires les plus bas sont trop chers si le service n’est pas au rendez-vous.
Il est indispensable de travailler en toute transparence : donner de l’information et de la visibilité à vos clients. Dites leur chaque action que vous mettez en œuvre pour vendre leur bien et quels sont les retours obtenus.
> Faites un plan de commercialisation dès la prise de mandat pour donner de la visibilité
> Gardez un contact régulier verbal et écrit
> Faites des comptes-rendus de commercialisation et de visite
> Détaillez toutes vos actions
Plus votre travail est visible, plus votre client sera satisfait de votre travail, plus il respectera vos honoraires.
3/ Déterminer un barème d’honoraire qui vous ressemble
Votre barème fixe le prix de votre prestation de service. Comme toute entreprise, vous devez définir quels services vous allez apporter à vos clients et quels seront leurs coûts. Pour vous aider à bien définir votre barème, vous devez tenir compte des éléments suivants :
La concurrence : quels sont les principaux acteurs locaux, leur image, leurs forces et leurs faiblesses. Réfléchissez au positionnement que vous souhaitez avoir sur ce marché concurrentiel. Le secteur géographique : les pratiques ne sont pas les mêmes d’une région à l’autre. Etudiez ce qui se pratique dans votre région et adaptez votre barème en conséquence. Par exemple, il ne sert à rien d’avoir un barème qui prévoit des honoraires pour la vente de biens de plus d’un million d’euros si le prix moyen des transactions sur votre secteur est de 150 000€. Vous risquez d’être déconnecté de vos clients. Les objectifs que vous souhaitez atteindre : votre barème est un bon outils pour soutenir vos objectifs. Vous souhaitez booster vos mandats exclu ? Prévoyez un barème différent pour les mandats simples et les mandats exclusifs. Vous offrez ainsi une raison supplémentaire à vos clients de vous confier la vente de leur bien en exclusivité.
Depuis le 1er avril 2017, la loi vous impose d’afficher un barème facilement compréhensible et de respecter les honoraires affichés Arrêté du 10 janvier 2017
Les pratiques sont donc très encadrées et la réglementation vous impose de ne pas ajuster vos honoraires à la tête du client.
Vous devez déterminer vos tarifs et vous y tenir.
4/ Verrouiller vos honoraires à la prise de mandat
Le mandat défini votre mission et prévoit des honoraires versés en cas de réalisation de cette mission.
Le mandant est votre client, c’est lui qui vous mandate pour l’accompagner et le conseiller dans son projet immobilier. C’est donc naturellement avec lui que vous devez déterminer le prix de votre prestation de service.
Cette question doit être abordée et verrouillée lors de la signature du mandat. Une fois le mandat signé, l’étendue de votre mission ne change pas et vos honoraires, de même, n’ont pas raison valable de changer.
Au moment de la prise de mandat, si votre vendeur objecte que vos honoraires sont trop élevés, voici quelques réponses que vous pouvez avancer :
> Vos honoraires sont versés uniquement si vous vendez le bien
> Être ferme prouve que vous êtes un bon professionnel
> Chacun doit être rémunéré à hauteur de son travail : votre barème est fait en cohérence avec la qualité du travail que vous apportez
> Le plus important n’est pas le montant de votre prestation, mais surtout la qualité de votre travail qui va permettre d’obtenir le meilleur prix net vendeur
> Votre rémunération n’est pas égale au montant des honoraires
5/ Indiquer vos honoraires en %
En indiquant des honoraires en pourcentage, vous annexez votre rémunération directement sur vos résultats. Si le prix de vente baisse, vos honoraires baissent automatiquement.
Une motivation supplémentaire pour vous de vendre au meilleur prix.
C’est également un bon moyen de faire un effort commercial proportionnel, et de maitriser la baisse de vos honoraires.
6/ Détourner la négociation
Un geste commercial est important pour votre client ? Privilégiez dans ce cas un cadeau plutôt que la baisse de vos honoraires. Votre barème est fixe, mais vous serez heureux de lui offrir un reportage photo professionnel ou de lui rembourser ses diagnostics.
Profitez-en pour offrir un service qui sera un vrai plus dans la commercialisation de son bien : visite virtuelle, plan 3D, home staging virtuel, garantie revente, …
7/ Fixer le bon prix dès le départ
Plus vous intervenez tôt dans le projet de vos vendeurs, plus vous pouvez établir une relation de confiance et lancer la commercialisation sur de bonnes bases : un prix de vente cohérent avec le marché et un plan de commercialisation efficace. Déterminer correctement le prix de mise en vente favorise les offres au prix ou les faibles négociations. Or plus vous obtenez des offres intéressantes pour votre vendeur, moins vos clients vous demanderont de baisser vos honoraires.
8/ Ne pas anticiper l’objection
N’abordez jamais la question de vos honoraires en proactif. Ne sciez pas la branche sur laquelle vous êtes assis !
Si vos acquéreurs vous demandent de faire un effort sur vos honoraires, dites leur que vos honoraires sont convenus avec les vendeurs. Je vous rappelle que c’est à la personne qui vous a mandaté que vous rendez compte.
Si vos vendeurs vous demandent de baisser vos honoraires, demandez-leur pourquoi ? Ne sont-ils pas satisfaits de votre travail ? Quelle part du mandat n’avez-vous pas respectée ? Si vous avez trouvé un acquéreur pour leur bien, c’est que vous avez mené à bien votre mission. Votre part du contrat est rempli. Le vendeur doit remplir la sienne.
A chaque fois que vous êtes confronté à un client qui vous demande de baisser vos honoraires, prenez le temps de la réflexion et posez-vous la question : est-ce que la baisse de mes honoraires est justifiée ?
N’acceptez pas de dégrader votre salaire sans raison valable.
Soyez fier de votre travail, défendez vos honoraires d’agence !
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