Défendez vos honoraires d'agence

81% des conseillers immobiliers admettent qu’il est difficile de défendre ses honoraires auprès des vendeurs (sondage MeilleursAgents 2015)

Résultat, il arrive fréquemment de baisser ses honoraires lors de la prise de mandat, lors d’une baisse de prix ou lors des négociations avec les acquéreurs.

Pourtant, vos honoraires reflètent votre travail et la qualité du service que vous apportez à vos clients.

Baissez vos honoraires revient à admettre que votre rémunération initialement prévue n’est pas à la hauteur de votre travail.

Si vous pensez que c’est la cas, je vous invite à suivre des formations et à choisir une enseigne qui vous offrira les bons outils pour devenir un meilleur professionnel.

Si vous apportez déjà à vos clients un service de qualité, voici quelques pistes pour défendre vos honoraires sur le terrain et protéger votre travail.

1/ Être convaincu de votre valeur ajoutée

Baisser ses honoraires est souvent le signe d’un manque de confiance en soi : le fameux « syndrome de l’imposteur ». La première personne que vous devez convaincre, c’est vous !

Vous disposez d’outils et de services performants. Vous mettez votre temps et votre énergie au profit de vos clients pour faire aboutir leur projet dans les meilleures conditions.

Vous apportez une vraie valeur ajoutée à vos clients :

> Le meilleur prix de vente

> Un délai de vente plus court

> De la sérénité

> Du confort

2/ Apporter un service irréprochable

Même les honoraires les plus bas sont trop chers si le service n’est pas au rendez-vous.

Il est indispensable de travailler en toute transparence : donner de l’information et de la visibilité à vos clients. Dites leur chaque action que vous mettez en œuvre pour vendre leur bien et quels sont les retours obtenus.

> Faites un plan de commercialisation dès la prise de mandat pour donner de la visibilité

> Gardez un contact régulier verbal et écrit

> Faites des comptes-rendus de commercialisation et de visite

> Détaillez toutes vos actions

Plus votre travail est visible, plus votre client sera satisfait de votre travail, plus il respectera vos honoraires.

3/ Déterminer un barème d’honoraire qui vous ressemble

Votre barème fixe le prix de votre prestation de service. Comme toute entreprise, vous devez définir quels services vous allez apporter à vos clients et quels seront leurs coûts. Pour vous aider à bien définir votre barème, vous devez tenir compte des éléments suivants :

La concurrence : quels sont les principaux acteurs locaux, leur image, leurs forces et leurs faiblesses. Réfléchissez au positionnement que vous souhaitez avoir sur ce marché concurrentiel. Le secteur géographique : les pratiques ne sont pas les mêmes d’une région à l’autre. Etudiez ce qui se pratique dans votre région et adaptez votre barème en conséquence. Par exemple, il ne sert à rien d’avoir un barème qui prévoit des honoraires pour la vente de biens de plus d’un million d’euros si le prix moyen des transactions sur votre secteur est de 150 000€. Vous risquez d’être déconnecté de vos clients. Les objectifs que vous souhaitez atteindre : votre barème est un bon outils pour soutenir vos objectifs. Vous souhaitez booster vos mandats exclu ? Prévoyez un barème différent pour les mandats simples et les mandats exclusifs. Vous offrez ainsi une raison supplémentaire à vos clients de vous confier la vente de leur bien en exclusivité.

Depuis le 1er avril 2017, la loi vous impose d’afficher un barème facilement compréhensible et de respecter les honoraires affichés Arrêté du 10 janvier 2017

Les pratiques sont donc très encadrées et la réglementation vous impose de ne pas ajuster vos honoraires à la tête du client.

Vous devez déterminer vos tarifs et vous y tenir.

4/ Verrouiller vos honoraires à la prise de mandat

Le mandat défini votre mission et prévoit des honoraires versés en cas de réalisation de cette mission.

Le mandant est votre client, c’est lui qui vous mandate pour l’accompagner et le conseiller dans son projet immobilier. C’est donc naturellement avec lui que vous devez déterminer le prix de votre prestation de service.

Cette question doit être abordée et verrouillée lors de la signature du mandat. Une fois le mandat signé, l’étendue de votre mission ne change pas et vos honoraires, de même, n’ont pas raison valable de changer.

Au moment de la prise de mandat, si votre vendeur objecte que vos honoraires sont trop élevés, voici quelques réponses que vous pouvez avancer :

> Vos honoraires sont versés uniquement si vous vendez le bien

> Être ferme prouve que vous êtes un bon professionnel

> Chacun doit être rémunéré à hauteur de son travail : votre barème est fait en cohérence avec la qualité du travail que vous apportez

> Le plus important n’est pas le montant de votre prestation, mais surtout la qualité de votre travail qui va permettre d’obtenir le meilleur prix net vendeur

> Votre rémunération n’est pas égale au montant des honoraires